软装到家

家居建材行业:有的人已陷入“温水煮青蛙”的境地,却还没意识到该跳出来了

2017-11-10
查看:310
                                                                                             


回顾:

       S2b的概念在未来将会迅速和大家所处的不同业态连接起来,那么,应该思考的是怎么连接?其实,我们不能忽略“S2b”背后揭示带来的两个字——‘增量’,也就是被忽略的存量市场。不过,‘如何挖掘增量市场’这一点很关键。

      此外,装修行业和家居建材行业各自存在着痛点。一方面,软装公司的获客能力和利润率都在逐渐下降;另一方面,对于装修行业来说,精装房不久后会得到普及,装修公司的方向在哪里?有些人已经陷入温水煮青蛙的境地了,却不愿意跳出来思考这个问题。


整理于GIIS 2017家居家装产业创新发展大会

欧工软装创始人欧杰 的现场发言


▲圆桌论坛环节,欧工软装创始人欧杰、靓尚e家CEO万雪冰、尚品宅配副总经理曾凯、三维家CEO蔡志森、塞纳春天创始人刘荣就“S2b”展开讨论


GIIS 峰会介绍

10月20日,由亿欧主办,以“赋能家居新零售”为主题的GIIS 2017家居家装产业创新发展大会圆满落幕。本次峰会主要围绕家居新零售、大家居、全屋定制、S2b模式、智能制造、互联网家装等核心主题展开深入讨论,近20位行业一线嘉宾及投资人嘉宾联袂出席。现场观众超500人次,主要是来自全国数十个城市家居家装企业负责人,80%为创新型企业创始人及中高管。

下午的圆桌论坛环节中,欧工软装创始人欧杰与尚品宅配、靓家居、三维家以及塞纳春天的创始人等大咖就当下热议的“S2b”、“供应链建设”等话题展开一场“互掐”、“呛声”、“激辩”的精彩讨论。



本文综合整理于其现场分享及台下补充



在座的比较多应该是装修企业和建材公司,客户群体都非常注重实体体验。我自己也是做设计师、装修公司出身的,做了十几年,但只做装修挺苦,所以从2010年开始我就只接从硬装到软装一体化的单子了。切入软装其实是源于当时大量地从广东地区采购软装,后来赔了不少钱的经历,当时从打官司的经历里发现了行业和市场的软装痛点和需求,于是开始做专业性的软装平台,前些年也在不断摸索直到现在走的S2b道路在这里跟大家分享我们的思考和正在做的事情


①“痛,存,增”
家装公司、家居建材企业的三大痛点



行业人士的这三种“痛”,相信装修公司和建材家居企业这两类企业感悟尤其深,大家可以对比一下。


首先装修公司的痛点在于获客能力和利润率都在逐渐下降,互联网装修的“X99”套餐对传统装修公司的冲击非常大,整装企业要想做好,必须接触软装。但真实情况是,所有做软装的整体家装公司,还没有一家能够把软装做好,这是行业的痛。

其次建材家居行业的痛在于,哪怕他们用了软件,但可能也没有办法根据业主的房子给出一站式的整体解决方案,也很难真正地实现“所见即所得”。业主一样需要自己解决接下来的软装问题,找别的设计师或者自己布置容易。

第三更大的痛点在于,精装房在两年后很可能就会普及了,那装修公司的方向在哪里?家居建材行业又会发生哪些变动?目前有些人可能还得益于资本的撑腰,但实际上陷入“温水煮青蛙”的境地了,却不愿意跳出来思考这个问题



②精装时代下,被忽略的存量市场

近两年有不少省市都陆续推出鼓励、推广全装房、成品房的政策。对于相当一部分老百姓来说,如果买到的房子已经是装修好的,后续就基本上没有买建材、装修施工的需求了(家具产品消费所受的影响较小)。


成品房在加快推进,家居建材市场的新一轮洗牌已经开始,品牌集中化将会加速,只有实力品牌才能直接对接上游房地产,目前主要面对零售的建材、和传统意义上的家装企业肯定会遭遇业务下滑、市场萎缩的窘境。包括身处其中的家装设计师早已经感受到前所未有的生存压力。



但最坏的时候,也是最好的开始,怎样能从挤满创业者的赛道中脱颖而出?其实政策的调整也在倒逼着家居建材企业、硬装公司去整合产业链,去挖掘增量市场。


我们国家的经济经历过一个超黄金时期,改革开放之后有大量的原来被限制的需求被释放,刺激出海量的市场空间。那时候只要大家有好点子,尽快占领细分品类的一个空白赛道,就可以很快地抢占市场,成为细分领域的龙头。


之前的市场是“无”,从“无”到“有”发展市场机会相对容易,但现在的市场环境不同了,有人形容是“无所不有”,因为几乎每一个细分领域都人满为患。比如每当我们认为自己想到了一个好点子,市场上已经有一批人在做和我们类似的事情,有的甚至已经做得很成功了,然后供给过剩、市场进入红海阶段。现在的问题,也是我们创业者最担心的就是如何将产品推广,实现弯道超车,最终成交;或者说就在“无所不有”中开辟新赛道,攻增量市场。



现在我们去找“增量”,很多时候是被忽略的存量市场。什么是存量市场?市场上的传统行业当中其实存在着大量的机会,权威调查也说家居行业还有40000亿的市场蛋糕,但很多行业人还不知道这些都藏在哪里。很多传统企业迫切地需要有人为他们赋能,让他们从服务链进行增值,更好地服务现有客户还待发掘的需求。在过去,有很多硬装公司就忽略了他的存量市场。


比方说,当你做1千万硬装的时候,客户的获客成本都是一样的,但是你怎样实现、顺应消费升级,让这1000万硬装客户转化到背后的软装需求环节,让他们增加购买20-30%的软装产品?如果把“赋能”做好了也许你就能从1000万成交到1600万了。


现在家装、家居建材行业的竞争,不再是传统的价格战,或单纯地比谁的成本更低、效率更高。行业发展已到了一个新阶段,市场环境、资本环境、用户氛围发生了深刻的变化,家装行业必然需要主动变革来拥抱这种变化,才能与消费升级的步调一致

成品房时代,更应该是大品牌,全品类,服务为王的时代。可以说,这是和时代需求的较量,新旧模式的较量,甚至是两种思维的较量。当你围绕市场围绕用户去思考,商业本质就显现出来了,以用户思维专注做好产品与服务,才能深挖出被忽略的存量市场。


除了现有店面的客户资源,增量市场(被忽略的存量市场)还包括楼盘终端截流;又比如一二线城市的精装房渐趋饱和、楼市调控政策影响下,房地产逐渐成为存量市场,而以旧房切入装修市场的公司目前并不多,在旧房市场的需求会越来越大,这是未来的机会点。而旧房装修中大部分房屋不需要大拆大改的,装修效果90%都由软装决定旧房市场,这些都可以是传统意义上的装企的要留意的增量市场



③“分享,连接,赋能”:
S2b平台背后揭示的“增量”市场

认识到消费需求的升级,找到可以转化的存量、增量市场后,怎么做转化、成交?


行业的一批人已经向整体家居看齐。但事实是,不少打着“整装”旗号的家装公司,其实做的都是从毛坯到精装,还是硬装层面,而不是从毛坯到拎包入住。如果要完成拎包入住整装,按照现有的模式和流程,有哪两个必须实现的内容?一个是定制家居,第二个是成品家私和软装,甚至包含部分的厨房电器和智能家居。


除了产品,工具、模式、流程又该怎么输出、落地?有没有一整套的服务集成?



2b模式是这一年来新兴的,对中小企业来说非常好的赋能工具。什么是S2b?阿里巴巴的曾鸣提出S2b了理论不久,很多平台已经在做。这里的S代表Supply(供应链的整合);b指Business(企业)在这里更多指中小企业,泛家居行业小b有着更多的形态,例如装饰企业,设计公司,定制家具店,家具代理商,建材店,布艺、灯饰店,独立设计师……


什么是赋能以前行业都会说颠覆,但现在我们更多说赋能,前者是增量思维,后者是存量思维。颠覆的意义是改变,是要将原有的模式进行重构,本质是要去做增量,而赋能则是要在原来的基础上通过提供服务来增加值,以此来创造更高的利润,本质是做存量。


好的S2b平台会是集中采购、品质认证、数据集成、服务集成、SaaS化工具,目标是把系统变成一种SaaS化工具,成为平台提升C端黏性的点,让B端用户愿意使用我们的系统,愿意用那些工具提升他的效率,同时再切入供应链,为C端提供更好的服务。



④“新机遇,新升级,新增长”:
软装到家S2b平台,助“希望跳出窘境”的B端转型

我认为S2b其实就是三个词——“共享”、“连接”、“赋能”。目前,欧工做的就是三件事——给你供应链给你工具,教会你用什么模式怎么干活。当然,这里面提到的“挖掘增量市场”、“怎么告诉用户能干这个事”这些问题都是我们需要考虑的问题。


一是共享:欧工的S2b平台将精选的软装供应链和设计工具共享,包括家具、灯具、饰品、布艺等等,可以共享做3D方案设计素材(现在欧工合作的是有名的3D云设计工具——三维家),一键报价下单等等;全国真实楼盘设计方案、设计师资源…都可以在平台上分享使用。


二是连接:S2b的概念在未来将会迅速和大家所处的不同业态连接起来,包括三维家、尚品宅配等等,为什么?S2b模式就像是一张协同网络,区别于传统的加盟体系,它是利用平台织起一个创新的协同网络。它将工厂、产品、智能软件的工具供应商、装企和家居建材经销商、设计师、房地产商和业主连接起来,让家居家装服务更便捷透明。


三是赋能:我们是希望用系统化的方式帮助B端一起来服务C端公司,而不是联合传统的B端加工公司来完成对C端消费者的个性化服务。我们不做航空母舰,只做承载船舰的海洋。我们最近拿到全国To B的TOP 30企业名单,所以我们接下将会给更多的家居建材和装饰公司进行赋能。


除了共享的产品、设计工具,欧工的平台还通过Saas工具为B端提供服务集成与数据智能化等,让B端做跟得上时代的全能型选手。我们希望To B的领域能使更多的B端领域的人、企业真正接触到互联网,让B端具备以前不具备的能力,只有这样才能让他们更好地服务C端用户,让更多的需求得到满足。真正为他们带来新增长、新机遇、消费升级、客单价转化等提升的机会,这是对家居建材以及装修公司来说最大的赋能方式。


谢谢大家!



以设计为驱动的一站式软装S2b供应平台”

欧工软装到家S2b平台

www.ogmall.com

                                                           

最新动态

商务合作热线:

4000 888 186

客服QQ:3448878138

公司地址:广东省东莞市厚街家具大道202号

欧工公众号

欧工APP

Copyright © 2016 ogmall.com 欧工国际软装 版权所有